Рассказываем, какие фразы потенциального покупателя могут испортить переговоры с продавцом и сорвать возможную сделку
Покупка квартиры— это не только проверка документов и обсуждение цены. На рынке вторичного жилья важной составляющей сделки всегда остаются переговоры между людьми, где важны не только цифры, но и доверие. Но бывают случаи, когда покупатель еще не успел сделать предложение, а собственник уже понимает, что ничего ему продавать не будет. Неосторожные фразы часто дают обратный эффект. Продавец теряет стимул к уступкам, перестает рассматривать покупателя всерьез или вовсе выбирает другого претендента, даже если тот предлагает меньшую сумму. Рассказываем, какие фразы потенциального покупателя способны испортить переговоры с продавцом и сорвать возможную сделку.
«Скиньте миллион, и сразу договоримся»
Руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Светлана Жукова говорит, что практически каждый продавец понимает, что покупатель будет торговаться. Как правило, торг— это часть переговоров, логичная часть сделки. Если человек, едва переступив порог квартиры, требует снизить цену на миллион рублей без каких-либо аргументов, это воспринимается как неуважение к собственнику и его времени. Особенно если квартира продается по рыночной стоимости.
Исполнительный директор компании «Этажи» Юлия Бочарникова объясняет, что каждый собственник дорожит своей квартирой и считает, что цена, которую он за нее просит, более чем адекватная. Подобная фраза провоцирует конфликт в переговорах, что вынудит продавца уйти в глухую оборону, и про скидку можно забыть, добавляет эксперт. По ее мнению, торговаться нужно, но сначала необходим аргумент, а потом уже предложение о снижении цены.
«Я только посмотреть»
Светлана Жукова считает, что такая фраза означает, что человек не готов принимать решение и пришел скорее из любопытства. Подготовка квартиры к показу требует времени. «Владельцы делают уборку, отпрашиваются с работы, меняют планы, чтобы провести встречу. Поэтому, услышав, что покупатель просто решил посмотреть варианты без конкретной цели, многие воспринимают такой визит как пустую трату времени, что мало кому понравится. Всегда лучше честно сказать, что выбираете между несколькими квартирами и хотите понять, подходитли именно этот вариант»,— добавляет эксперт.
Юлия Бочарникова поясняет, что собственнику нужна конкретика по срокам обратной связи. И при такой фразе от потенциального покупателя он вообще может отказаться от показа, а если квартира востребована на рынке, то собственник просто не будет тратить свое время.
«Мы еще посмотрим другие квартиры, а потом подумаем»
Практически все покупатели сравнивают несколько объектов, это нормальная практика, но зачастую такая формулировка звучит как вежливый отказ, объясняет Светлана Жукова. По ее словам, собственник понимает, что вероятность сделки резко снижается, поэтому может переключиться на других потенциальных покупателей и уже не ждать вашего решения.
Директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова добавляет, что подобный аргумент в целом эффективен, но в другой ситуации, когда рынок неактивен. То есть если продавцы очень заинтересованы в любом покупателе, то продавец может пойти на открытый диалог, но сейчас подобная фраза может сорвать возможную сделку, поясняет она.
«Денег пока нет, но если найдем, то купим»
По словам экспертов, финансовая готовность покупателя— очень важный вопрос для собственника. Если выясняется, что первоначального взноса нет, ипотека еще не одобрена, собственная квартира не выставлена на продажу или источник денег пока неизвестен, продавец понимает, что вероятность сделки невелика.
Светлана Жукова предупреждает, что даже при сильной заинтересованности большинство владельцев не готовы месяцами ждать, пока покупатель решит все свои вопросы, поэтому перед просмотром квартиры желательно хотябы получить предварительное одобрение ипотеки или понимать, за счет каких средств будет проходить покупка.
Юлия Дымова добавляет, что про отсутствие денег лучше не говорить: после таких слов продавец может сделать вывод, что зря потратил время на этого покупателя.
«Квартира старая, ей цена копейки»
Светлана Жукова замечает, что возраст дома сам по себе не определяет стоимость жилья. На цену влияют десятки факторов: район, транспортная доступность, состояние дома, юридическая чистота, площадь, этаж, планировка и даже дефицит аналогичных предложений. А попытка обесценить квартиру одной фразой обычно воспринимается как давление, а не как аргумент.
Юлия Бочарникова объясняет, что нужно помнить: для продавца это его квартира, и, как говорится «своя рубашка ближе к телу», поэтому фраза о том, что «цена ей копейки», может обернуться риском получить в ответ отказ от продажи.
Юлия Дымова добавляет, что допустимо акцентировать внимание, например, либо на плесени, либо на потеках, но не стоит говорить о том, что состояние квартиры ужасно. В наше время даже непрофессиональные продавцы способны понять, что такая агрессивная критика— это просто давление на собственника и элемент торга.
«Ужасный ремонт, здесь все надо переделывать»
Эксперты считают, что даже если ремонт в квартире действительно устарел, то подобная оценка редко помогает получить скидку или выйти на сделку.
Светлана Жукова напоминает, что вкусы у всех разные и многие продавцы прекрасно понимают состояние своей квартиры и уже учитывают это в стоимости. По мнению эксперта, лучше говорить не о том, что ремонт плохой, а о том, какие расходы предстоят после покупки. Это звучит объективно и позволяет обсуждать цену без лишних эмоций. Здесь важны весомые аргументы.
Юлия Бочарникова предупреждает, что в ответ на такую критику собственник, скорее всего, начнет защищать квартиру и успешных переговоров из этого не выйдет. И также велик риск, что продавец вообще откажется делать какую-либо скидку на этой волне, поскольку пойти на уступки для него будет соразмерно с тем, чтобы признать, что в этом споре он проиграл.
«Квартира запущенная, давайте скидку»
Юлия Бочарникова предупреждает, что критика состояния квартиры в попытке снизить цену,— это плохой вариант общения с продавцом. Для собственника это не просто объект недвижимости. Это место, где он прожил много лет, вложил деньги, силы, поэтому такие замечания могут восприниматься едвали не как личное оскорбление.
Светлана Жукова добавляет, что если квартира действительно требует вложений, лучше спокойно обсудить конкретные расходы: замену коммуникаций, окон, электрики или отделки. Такой разговор выглядит профессионально и гораздо чаще приводит к разумному торгу.
«Да кому, кроме нас, нужна ваша квартира»
По мнению экспертов, такая манипуляция редко работает на рынке недвижимости. Большинство продавцов знают ситуацию в своем районе, следят за объявлениями и понимают реальный спрос. Если квартира ликвидна, подобная фраза лишь показывает желание покупателя искусственно занизить цену. После такого разговора многие собственники предпочитают дождаться другого покупателя, чем продолжать переговоры.
Юлия Бочарникова считает, что в процессе переговоров следует избегать подобных негативных оценочных высказываний. Покупателю важно расположить продавца к себе и соблюдать принципы делового общения, а не устраивать скандал на ровном месте.